docs: agregar documentos para inversionistas

Segmento de mercado, comparativa de competencia y script de ventas
para fase inicial BCN (Tijuana, Rosarito, Tecate, Ensenada).

Co-Authored-By: Claude Opus 4.7 (1M context) <noreply@anthropic.com>

docs/inversionistas/script_ventas.md

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+# Script de Ventas en Frío — Nexus Autopartes
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+**Versión:** v1 · Abril 2026
+**Audiencia:** Vendedores Nexus en campo / telefónicos
+**Objetivo:** agendar demo presencial de 30 minutos en la refaccionaria
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+## Antes de llamar / visitar
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+**Tarea previa (2 minutos):**
+1. Buscar la refaccionaria en Google Maps + redes.
+2. Anotar: nombre del dueño si aparece, antigüedad del negocio, si tienen Facebook/WhatsApp Business activo, si mencionan marcas específicas.
+3. Identificar 1 detalle personalizable (ej: "vi que llevan 15 años en la Revolución", "vi que manejan mucho Nissan").
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+**Regla de oro:** No vendemos software. Vendemos **"vender más sin contratar otro vendedor experto"**.
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+## Fase 1 — Apertura (primeros 20 segundos)
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+> *"Buen día, ¿hablo con el dueño o encargado de [Nombre Refaccionaria]? Mi nombre es [X], le llamo de Nexus Autopartes, somos un equipo aquí en Tijuana. Le robo 2 minutos, ¿me permite?"*
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+**Si dicen que sí →** continuar.
+**Si dicen "estoy ocupado" →** *"Entiendo perfecto, sólo dígame ¿prefiere que le llame en la tarde o mañana temprano?"* (agendar, no insistir).
+**Si cuelgan →** anotar y llamar en 3 días con apertura distinta.
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+## Fase 2 — Descubrimiento del dolor (2–3 minutos)
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+**No vender. Preguntar.** Objetivo: que el cliente mismo diga el dolor.
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+Preguntas en orden:
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+1. *"¿Ustedes cómo le hacen hoy cuando entra un cliente pidiendo una pieza de un carro que no conocen bien? ¿La buscan en catálogo físico, le llaman al proveedor, o cómo?"*
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+2. *"¿Le ha pasado que pierden una venta porque el vendedor nuevo no supo qué pieza era o no encontró la aplicación correcta?"*
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+3. *"Si tienen más de una sucursal: ¿saben en tiempo real qué hay en la otra? ¿O hay que llamar para preguntar?"*
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+4. *"¿Cuántas cotizaciones por WhatsApp les llegan al día? ¿Cómo les dan seguimiento?"*
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+5. *"¿Usan algún sistema ahorita — SICAR, Eleventa, PITZ, Excel?"*
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+**Escuchar. Anotar.** El cliente está dándote munición para el cierre.
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+## Fase 3 — Pitch conectado al dolor (60 segundos)
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+Usa las palabras que él dijo. Ejemplos:
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+> *"Mire, lo que usted me dice — que pierden ventas cuando el vendedor nuevo no sabe la aplicación — es exactamente el problema que resolvimos. Nexus es un sistema con **catálogo de más de 1.5 millones de piezas** ya cargado, y tiene una **asistente de IA** que le dice al vendedor: 'esta pieza va en ese carro, y si no tienes, estas son las alternativas'. O sea, un vendedor nuevo **vende como uno con 10 años de experiencia, desde el primer día**."*
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+> *"Además — si tiene otra sucursal — el sistema le muestra en tiempo real qué hay en cada una, y si un cliente le pregunta por WhatsApp, la IA le puede cotizar automáticamente."*
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+**Pausa. Preguntar:**
+> *"¿Eso que le describo le haría sentido en su negocio?"*
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+## Fase 4 — Manejo de objeciones
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+### "Está muy caro / no tengo presupuesto"
+> *"Le entiendo. Le pregunto: ¿cuánto le cuesta perder una venta al día por no encontrar la pieza? Digamos un ticket de $800 pesos... son $24,000 al mes. Nuestro plan básico son $1,000 pesos al mes — se paga solo con recuperar **una venta perdida a la semana**. ¿Le hace sentido?"*
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+### "Ya tengo SICAR / Eleventa / PITZ"
+> *"Perfecto, eso me dice que ya entiende la importancia de un sistema. Le pregunto: ¿ese sistema le dice qué pieza va en qué carro, o usted tiene que capturar cada producto uno por uno? [Esperar respuesta] Esa es la diferencia. SICAR es excelente para cobrar — nosotros somos para **vender más**. Pueden convivir, aunque la mayoría de nuestros clientes terminan migrando completo."*
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+### "Déjeme pensarlo"
+> *"Claro que sí. Para que lo piense con información real: ¿le parece si le muestro el sistema en persona 20 minutos? Sin compromiso. Yo voy a su refaccionaria, usted me pone una pieza difícil de encontrar, y si no la encuentro más rápido que su vendedor más experimentado, me voy. ¿Mañana o el jueves le conviene?"*
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+### "No sé de computadoras / mi gente no sabe"
+> *"Por eso incluimos un **mini rack con servidor ya configurado** — llega, se enchufa y funciona. Y en Baja California nuestro equipo va presencialmente. No es como esas empresas de México que lo dejan tirado."*
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+### "Mándeme información por WhatsApp"
+> *"Con mucho gusto le mando, pero le soy honesto: un video no le va a dar la sensación de lo rápido que es. Déjeme ir 20 minutos, usted mismo lo prueba, y si no le gusta, ahí queda. ¿Mañana a qué hora es buena?"*
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+## Fase 5 — Cierre (agendar demo, no vender)
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+**No intentes cerrar la venta por teléfono.** El objetivo es **agendar demo presencial de 30 minutos**.
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+> *"Perfecto, entonces le propongo esto: yo voy [día], [hora], a su refaccionaria. Llevo el sistema funcionando en mi laptop y le muestro con piezas reales. 30 minutos. Si al final le hace sentido, platicamos de plan. Si no, ya se quedó con la información. ¿Le anoto [día] a las [hora]?"*
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+**Confirma 3 cosas antes de colgar:**
+1. Día y hora exacta.
+2. Dirección confirmada.
+3. Número de WhatsApp del dueño / encargado para enviar recordatorio.
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+**Envía inmediatamente por WhatsApp:**
+> *"[Nombre], confirmado nuestro cita [día] a las [hora] en [dirección]. Soy [vendedor] de Nexus. Cualquier cosa por acá. ¡Nos vemos!"*
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+## Fase 6 — Precio (sólo si llegan aquí, usualmente es en la demo presencial)
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+| Plan | Precio | Incluye |
+|---|---|---|
+| **Básico** | $1,000 MXN/mes | Sistema completo, catálogo, IA, POS, soporte remoto |
+| **Pro** | $2,000 MXN/mes | Todo lo anterior + mini rack con servidor instalado |
+| **Anual** | 2 meses gratis | Pagan 10, reciben 12 meses |
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+**Frases de cierre económico:**
+> *"El anual le sale a $833 al mes efectivos en el plan básico — menos de $30 pesos al día. Literalmente una venta le paga un mes."*
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+## Métricas objetivo del vendedor
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+- **Llamadas por día:** 30–40
+- **Conversión a demo agendada:** 15–20%
+- **Show rate de demos:** 70%
+- **Cierre post-demo:** 30–40%
+- **Resultado esperado:** 1–2 cierres por vendedor por semana en fase inicial
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+*[VERIFICAR métricas con histórico de las 3 refaccionarias piloto]*
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+## Recordatorios finales para el vendedor
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+1. **Escucha más de lo que hablas.** Proporción ideal: 70% cliente, 30% tú.
+2. **No improvises precios.** Son $1,000 / $2,000. Punto.
+3. **Nunca compares mal a la competencia.** "SICAR es bueno para lo que hace, nosotros somos distintos."
+4. **Confianza, no presión.** Somos locales, cercanos, resolvemos — no somos un call center de México.
+5. **Toda llamada que no cerró demo pero no colgó → registrar en CRM para seguimiento en 14 días.**